商界周刊：您好，董总，非常感谢您接受我们《黄河口晚刊》商界周刊的专访。近段时间，我注意到一个现象，就是咱们众成集团各个在售项目都在通过新媒体直播形式进行宣传推广，工作人员也都开通了直播账号，好像公司全员都在进行新媒体推广，这是我们公司近期一个重大决策改变吗？

董建华：总的来说，算是一种营销方式的调整吧。前期，我们通过对客户了解项目及需求情况进行调研，发现通过户外广告、媒体广告等传统手段了解项目的人数明显减少，反而通过口碑传播、户外围挡、视频直播等渠道了解项目的人数越来越多。而且近几年，新媒体传播势头正盛，特别是短视频直播深入人心，我们就希望通过短视频直播这种形式，运用新媒体手段及时有效地把我们公司开发的项目情况、设计理念、建设标准、服务方案等信息传达给消费者。目前来看，这也是最有效的一种传播方式。

商界周刊：工作人员从传统的“面对面”营销到现在的“屏对屏”营销，如何来适应这个角色转变，公司是否进行了专业培训？效果如何？

董建华：当然，对于这种新形式，公司进行了针对性专业培训，而且从目前运行效果来看也是非常好的。我们项目的建设情况、优势特色等都通过视频的形式进行了传播。同时，我们还会根据短视频传播和客户反馈情况，针对性地进行线下沟通宣传。现在户外大型广告以及其他营销手段就用得不多了。

商界周刊：采访您之前，我看到了新东升置业集团创始人曲东升的一段采访，他对三四线城市房地产开发市场非常乐观，提出了“我们现在就是要提供高品质住宅，满足高品质住宅的需求”“房子不像汽车，要通过品质和服务质量的提升，来进一步提高客户的满意度”等一些观点，对此，您是怎么看的？

董建华：曲东升是我们业界知名的房地产企业家，也是我们对标学习的榜样。我非常认同他对三四线城市房地产市场的这种观点。实际上，我们产业的布局有些适合在一二线城市，有些也需要在我们东营这样的三四线城市。虽然随着城市化进程的发展，房地产发展在总量上满足了城市化需要，但是人们生活水平的提高对居住品质也提出了更高的要求。比如，原先的房子在智能化方面，像无接触系统就是没有的；原来的房子在层高上有严格的控制，而现在鼓励增加层高，降低容积率，提升小区品质；小区的保温、隔音、防水等方面标准也都有提高。所以说，好房子还是有巨大需求的，人民对美好生活的向往体现在居住方面会有更高的要求。作为开发商，我们就是要在不追求量的扩张的前提下，聚焦目标客户，把品质做好。

商界周刊：众成从成立到现在走过了多少年的历程？目前，我们集团在东营和全省在建在售的项目分别有多少？

董建华：我们众成是成立于1987年，与东营市东城开发是同期的，已经走过了38个年头。目前在东营中心城在建在售的项目有11个，在全省包括其他县区还有20多个项目。

商界周刊：这38年来，众成始终遵循不变的核心理念是什么？

董建华：我们众成从2003年提出了核心理念“想得更远、做得更好”。简单来说，“想得更远”就是坚持长期战略定位，不追求短期行为，打造众成品牌，但是“想得更远”最终还要落地，需要踏踏实实去做来实现，所以就要“做得更好”。“做得更好”就是要不断超越自我，向同行学习，不断满足客户的需求。

商界周刊：随着市场变化和人员队伍的壮大，公司在发展过程中做了哪些调整和变化呢？

董建华：我认为，无论市场还是人员变化，企业的内部管理要始终与企业发展同步。一直以来，我们都始终坚持踏踏实实地做产品、做服务，但是在发展不同阶段仍有差距和不足，这就需要不断自我提升，追求永无止境、发展永不满足。为此，我们坚持对标业内好企业，不断地学习其先进管理理念，提升管理水平。对于市场而言，我觉得最重要的就是要适应市场变化，结合企业自身的发展，做好对客户需求的分析，比如当下市民在居住方面的最迫切需求是什么，关注点在哪儿等等，真正做到以市场为导向，以客户为中心。在产品规划设计方面，我们也要不断对标学习，力争立足当地实际，提升房屋性能，做出好的产品，既要引导客户，又要适应客户。

商界周刊：在不同的发展时期，您认为哪些项目在众成的发展史上可以说是具有里程碑意义的？

董建华：在多年的发展历程中，单从小区的规划设计理念来看，这样的项目还是有很多的。就拿近期的嘉悦华庭这个项目来说吧，我们的目标要做一个相比原来项目具有系统性提升的项目，一个阶段性的新产品，争创广厦奖。所以，整个项目无论从施工质量比如房子外立面平整度、垂直度、线条的平整等，还是门窗设计、小区景观绿化、道路规划等都有了系统性的提升，并且小区采用双门厅设计，全部进行了批量精装修，真正做到拎包入住。

今年，住建部规定房子的层高不能低于3米，其实我们很早就把房子的层高做到了3.1米。嘉悦华庭项目在规划中，采用了原先产品所没有的大空间尺度，楼间距都特别大，而且建筑外立面设计更现代简洁，采用的是当下流行的公建化外立面。在房子户型设计上，利用飘窗等增加实际利用的空间，尽量把房子的面宽做大，同样的面积段，我们能多做一个朝阳的房间。比如144㎡的房子，实现一个客厅、三个卧室朝阳。196㎡和227㎡的户型则采用带衣帽间、卫生间的双主卧设计，客厅、餐厅、书房实现一体化设计。此外，从小区入口、门厅闸门、到电梯等，我们均采用了人脸识别系统，可以进一步提高居民生活质量。

商界周刊：当前，东营房地产市场别墅产品占比较高近乎饱和。那么，在这种情况下，为什么我们还要做清风华著这样的高档别墅？靠什么来吸引目标客户？目标客户群又是哪些？

董建华：因为咱们东营社会经济发展比较好，人均收入较高，东营人均居住面积要远远领先其他地方。原先东营有些联排、叠拼产品，可以说是很好满足了人们的住房需要。但是，随着市场经济的发展和建设景观设计水平的提高，我们必须要做出更好的产品来满足人民群众的需要。清风华著这个项目，位置比较好，紧邻清风湖，属于东城的核心地段，距离市政府大约两公里左右。这么好的地段，就是要打造一个高端改善需求的项目。

根据家庭人口结构和经济收入的不同，人们会有不同层次的居住需求。清风华著这个项目是我们公司目前建设的最高端的一个项目，实现了联排别墅产品的人车分流。挑空的地下室，可以拓展亲子活动、体育健身、观影娱乐等功能空间，满足多孩家庭更高需求。项目外立面全部采用天然石材、铝板、天然仿石砖等，聘用中国建筑设计研究院总建筑师陈一峰设计，设计非常经典，建筑层高做了很大提升，门窗直接做到最高系列110毫米，隔音、保温都有了很大提高，这些都是之前项目所没有的，也得到了一些高端改善需求客户的认可。

商界周刊：众成开发的产品都市秀水，现在可以说是东营二手别墅的“天花板”，那么对于清风华著，我们要打造什么样的产品呢？

董建华：各有不同吧。都市秀水这个小区区位优势明显，容积率非常低，特别是这种一层半的房子不再规划审批了。而清风华著项目作为当下的新产品，聚焦的是高端改善需求，采用了更高的建设标准，在房子户型设计上可以说是前所未有的。比如，我们最大的户型是地上396㎡，地下还有130㎡至140㎡的赠送，还有阁楼等一些可利用空间进行开发，这些都是以前的项目所做不到的。

商界周刊：刚才我们提到了新东升，那么目前我们有没有对标的友商或者标杆企业呢？他们为什么能够成为我们的标杆呢？

董建华：新东升是我们学习的标杆，因为他们做的产品非常精致，无论是小区的规划设计还是施工工艺。另一个是河南的金沙集团，同样在三线城市把产品做到了极致。此外，还有一些在物业管理方面做到极致的企业。目前，我们公司除了做好产品这种对标学习之外，更重要的是提升我们的物业管理水平。今后，我们不但要把房子建好，更要把房子管好，毕竟建设是一时的，管理是长期的。真正踏踏实实地建设管理，为客户提供更好的产品和服务，始终是我们不断的追求。

商界周刊：过去我们一说标杆企业，就会想到诸如万科、绿城、龙湖这样全国性的房地产企业，而刚才您提到的新东升、金沙等都是些三四线城市的本地房地产企业，为什么会有这样的变化呢？

董建华：全国性的房地产企业有一些标准化的东西，但是这些公司大都在一二线城市。一二线城市的房屋价格要比我们高得多，客户需求也不同，这就导致我们原先只能学一些表面上的东西。相比之下，通过在三四线城市深耕，真正做出好产品，更能受到客户的认可。说到底，还是深耕本地的企业更有优势。实践也充分证明，真正能生存下来，得到客户认可的还是踏踏实实做产品的这种深耕本地的企业。

商界周刊：面对当前我们东营人均住房面积较高的这样一个现状，将来我们企业定位会有什么样的变化？有转型的长远考虑吗？

董建华：随着城市化率的提升，房地产存量巨大，已经触及“天花板”。但是从一个地方社会发展来看，追求高品质的住房需求依然存在。将来，人们也会形成梯度消费，有些可以选择二手房，当然也会有更好的新房需求，虽然量少了，但是对品质的要求会更高。原先外来的企业特别多，也有不少从事其他行业的企业从事房地产，但是现在都退出了，剩下来的企业都是在本本分分做产品、做服务。当然，那些企业的退出，给我们腾出了一定的发展空间。但是，我们必须要管控好自己，始终保持健康的财务链、资金链，踏踏实实做产品、做服务，才能实现企业的稳健发展。未来，我们要向一个综合性建设企业转型，逐步向建设领域延伸，比如设计版块、园林绿化等等，毕竟从做产品到小区建成后的管理服务，还是有很大的发展空间。

商界周刊：对于未来五年乃至十年，我们众成集团有什么长远规划？

董建华：经过这一轮的调整和市场形势变化，能够生存下来的企业肯定是最坚强的。接下来，必须要做好风险防控，进一步提升对市场的把握水平。一方面，在决策上不能判断失误，要精准分析客户需求、适应客户需求，做好性价比，让客户看得中、买得起。另一方面，在服务上要提升水平，不但要把房子建设好，更要服务好，增设业主食堂、健身房、书吧、四点半学堂等业主交流空间，真正把小区管理提升到新的水平，更好为客户和业主服务。我相信，只要我们真正踏踏实实地做，把目光放长远，想得更远、做得更好，未来还会发展更好。