自山东省德州市启动“以旧换新”住房置换活动以来，短短一年，当地已成功推出3批次共计835套住宅房源，实现了3.3万m2的签约面积，交易总额高达3.8亿元人民币。这一举措不仅有效衔接了新房与二手房市场，激活了房地产市场的交易活力，还为德州市房地产行业的持续发展注入了强劲的新动能。

值得注意的是，尽管德州市并非山东省内首个推行此类“以旧换新”政策的城市，但其取得的显著成效却引人关注。德州究竟是如何在同类城市中脱颖而出的？德州市房地产业协会（以下简称“德州市房协”）又是如何与地方政府及相关企业紧密协作，共同打造出具有德州特色的政策环境？为了探寻这些问题的答案，本刊与德州市房协常务副会长兼秘书长苏振水进行了深入交流与探讨。

因地制宜，打造德州特色“以旧换新”

为了有效促进新房销售，盘活二手房市场，并更好地满足居民刚性和改善性购房需求，在德州市住房和城乡建设局（以下简称“德州住建局”）指导下，德州市房协携手德州中介协会，经过深入调研与细致研讨，借鉴了全国各地的经验和做法，在充分吸收现有“以旧换新”政策精髓的基础上，因地制宜，结合德州本地的实际情况，创新性地形成了独具特色的德州版“以旧换新”政策。

德州版“以旧换新”政策究竟有何不同？据苏振水介绍，根据德州市“以旧换新”政策，有换房意向的市民需要前往德州的房产超市或参与“以旧换新”活动的新建商品房售楼处进行报名登记，并提供旧房相关资料，审核原有房屋是否符合置换条件。被置换的“旧房”需要满足2个特点。一是具有独立产权证，且产权清晰。二是不存在查封、抵押或担保等情形。在此基础上，邀请3～5家房地产中介机构进行现场查看和评估，让旧房价值得到公正体现。根据综合评估情况，房地产开发企业和业主进行议价，最终确定一个双方都能接受的置换价格，并签署认购协议。若协商不成，则换购工作流程终止。双方就旧房和新房价格协商一致后，旧房过户给房地产开发企业或房地产开发企业指定的对象。旧房价值的全部或其中一部分作为新房的首付款，首付款和新房总价之间的差额由购房者通过自筹、按揭贷款或住房公积金贷款等方式支付。旧房价值多于首付款的部分，由房地产开发企业在旧房过户时，或不迟于新房交房时返还给购房者。交易相关税费由换购双方协商承担。

在此过程中，旧房的处理方式有2种。一种是通过中介机构、房地产开发企业或个人将旧房出售，出售后的款项用于支付新房的款项。另一种方式是由企业“兜底”，直接将旧房收回，并用于抵扣新房的款项。具体选择哪种方式根据实际情况决定。目前，德州市房协推出的3批“以旧换新”新房房源主要来自德州中心城区的东海国际、德州壹号院西区、崇德公馆，以及德城区的畅水园等34个项目835套房源。

在公共场合设置展示板，帮助市民了解“以旧换新”政策

多方共赢，构建购房新生态

具有德州特色的“以旧换新”政策是基于怎样的考虑提出的？政策的落地是如何实现购房者、房地产开发企业双方共赢的？对此，苏振水坦言，德州住建局与德州市房协在调研中发现，市民在卖房过程中往往需要通过中介机构进行交易，这一环节不仅耗时费力，还需要缴纳中介费，为了促成交易，个别中介机构往往将房屋价格定得低于正常价格。这不仅损害了市民的利益，也进一步增加了二手房市场的销售难度。因此，德州住建局与德州市房协希望通过实施“以旧换新”政策，为市民提供一个更加便捷、更加优惠的换房方式。通过政策引导和支持，降低交易成本，最大限度减少损失，确保市民在换房过程中能够获得更多的实惠和便利。

房地产开发企业“兜底”收购住房这一创新举措虽增加了企业的工作量，但可以在一定程度上保持企业的现金流。同时，为鼓励实力强的房地产开发企业继续坚持兜底收购旧房，德州相关部门将参与“以旧换新”的房地产开发企业列入“三全”（全周期、全流程、全要素）集成服务重点帮扶对象，结合实际情况开展送技术、送政策上门服务活动，为企业提供全方位服务指导。对企业在开发建设、竣工交付、商品房销售等阶段遇到的难题，提供看现场、谋出路等定制化服务措施，加大助企纾困力度，提高解决效率。建立房地产开发企业与房地产经纪机构沟通协作机制，充分调动房地产经纪机构的积极性，促进房屋流通。此外，德州试运行交纳诚意金活动。活动规定，在一定时间内，如果旧房没有售出，则退回诚意金，以此提高房地产开发企业的参与积极性。

德州版“以旧换新”得到了当地市民的认可和点赞，德州市民李女士表示，“最近新换的这个房子离学校也很近，主要是面积大、品质好，想把两边的老人接过来一块住。正好赶上有一个1万块钱的政府补贴，再加上这个‘以旧换新’的政策不需要我掏中介费，也算是清空了我购物车的一个大件。”

政策利好，高品质住房更受关注

“以旧换新”只是德州推出政策的“组合拳”之一，为了精准破解房地产市场面临的困境和挑战，德州还推出了购房补贴、装修补贴、人才补贴、乐游补贴、健康补贴等一系列促进当地房地产业健康发展的若干措施，全方位激活市场活力，推动房地产行业稳健前行。其中，“购房可放宽就读条件”引起广泛关注。“市民购买学区范围内的新房后，只要签订购房协议，子女就能入学，无须等拿到房产证后再办理入学，缩短了等待办理流程的时间。”苏振水说。

政策利好，优惠不断，购房者的选择空间愈发广阔，多元需求得到充分释放，对高品质住宅的追求也水涨船高。据统计，在德州市2024年房屋“以旧换新”成交案例中，高品质住宅成交量占比超过7成，改善型需求市场展现出巨大潜力。为更好地满足群众对高品质居住的需要，德州市2025年1月推出的第3批“以旧换新”房源中，区位优越、品质卓越的楼盘占比超过半数，真正实现了从“住有所居”到“住有优居”的跨越。苏振水指出，在市场变化的背景下，消费者购房时的考量因素愈发全面，不仅要看房源的品质、区位、配套，甚至看房地产开发企业的品牌和口碑，看项目后期的物业服务。

近年来，房地产开发企业和物业服务企业之间的关系也在悄然发生改变。物业管理不再只是房地产行业的附属，而是被要求成长为“顶梁柱”。这一变化不仅体现了业主对服务需求的提高，也表现出如今房地产开发企业对配套服务的重视程度。在新冠疫情防控期间，物业服务企业的运营受到了严峻的考验，服务过硬的企业不仅疫情防控工作做得到位，还能帮业主平价团购到蔬菜、米面等生活必需品，甚至可以送货上门。有些小区则没有提供这样的物业服务，业主需自行抢购生活用品，甚至面临短期内物资短缺的困境。这也促使越来越多的房地产开发企业成立自己的物业。这些转变无一不说明一个道理和实事：“好房子”不仅包括高品质建造，还要有高品质服务，才能满足购房者日益增长的居住需求。

房地产开发企业如何建造出“好房子”？苏振水分享了获得中国房地产协会颁发的《高品质住宅标识证书》编号为00001号的山东省德州市东海集团房地产等项目的做法和经验。“关于什么是好房子，住房城乡建设部已出台了相关标准，我认为首要的是工程质量，如果总是出现漏水等质量通病，不可能是‘好房子’。其次，设计规划要人性化。从外部的园林景观设计、配套设施，到内部的户型设计等，都要体现以人为本的设计理念。东海集团在每次项目交付后都要进行复盘，确保项目中不尽如人意之处不再重演，从而实现自我超越。同时，为保障项目品质和业主入住体验，东海集团还投资成立了长江物业，以专业服务为品质生活保驾护航。”

政策“组合拳”激发市场活力

近年来，德州持续推出的政策“组合拳”不仅是对当前房地产市场形势的积极应对，更是对市民购房需求的深切关怀。这一系列政策的落地实施有效促进了新房销售和二手房市场的活跃，为德州市房地产市场的健康发展注入了新的活力。同时，也为市民提供更加多样化的购房选择，满足不同层次、不同需求的购房需求。为了持续提振市场信心、促进行业健康发展，德州市根据市场发展情况，不断推出“以旧换新”新房源，力争更多优质楼盘参与活动。

此外，德州市房协将继续多措并举激发市场活力，增强发展信心，促进止跌回稳。从政策创新到市场响应，从品质升级到服务革新，德州房地产市场的转型之路已然清晰。在政策“组合拳”的精准发力下，德州市政府、房协与房地产开发企业、物业服务企业共同绘制出一幅品质为基、服务为魂的住房新图景。他们的成功实践印证了一个道理：当政策导向与市场需求同频共振，当房地产开发企业将“好房子”的承诺转化为可感知的居住体验，房地产市场便能突破传统增长模式，在高质量发展的轨道上行稳致远。这种双向奔赴的良性循环，正是德州房地产市场在2025年展现出的鲜活的生命力，也为其他城市提供了可借鉴的范本。